销售人员的演变

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几十年来，销售人员的发展是一段引人入胜的旅程，受到不断变化的经济格局、不断变化的消费者行为和不断发展的技术的影响。 从 1800 年代至今，销售人员不断调整策略来满足每个时代的需求。 本文通过深入研究每个十年的关键特征、策略和消费者反应，探讨了这一非凡的转变。 1800 年代 – 1900 年代初期：物物交换时代 在 1800 年代和 1900 年代初期，销售是在所谓的易货时代进行的。 在这个时代，经济激励是销售的核心。 推销员通常是旅行的小贩，带着货物从一个地方到另一个地方出售。 消费者的选择有限，并且严重依赖这些销售人员的推荐。 销售人员出现在某个地方是一件重大事件，值得关注。 仅仅销售人员的存在就足以确保有人会买东西。 1950 年代至 1970 年代：功能与效益时代 20 世纪 50 年代到 1970 年代是功能与效益时代。 第二次世界大战之后的这一时期，美国人的情绪高涨。 商品需求旺盛，供应充足。 这个时代的销售人员通常以佣金为基础获得报酬，只要定期生产和销售货物，消费者的满意度和需求有时就会被忽视。 消费者主要依靠印刷品、广播和电视的广告来做出购买决定。 重点是产品的功能和优点，而普遍的客户反应是，聚会时间到了！ 1980 年代至 90 年代：说服性销售时代 20 世纪 80 年代和 90 年代迎来了说服式销售时代。 这一时期存在追求地位、疯狂购物和奢侈购物的文化。 销售人员不仅仅是产品交付者； 提供卓越的服务与交付产品一样重要。

消费者为了给别人留下深刻印象而常常购买他们不一定需要的东西。 与客户建立信任和关系成为一项核心策略，客户的反应转向“让我看看你有什么”。 2000 年代：权力转移的时代 2000 年代标志着销售权力转移的时代。 9/11 袭击造成了全球怀疑和不情愿的文化，影响了消费者的行为。 此外，2008 年的经济危机削弱了人们对立法机构和公司治理的信任。 这个时代见证了互联网的兴起，谷歌的诞生，让世界触手可及。 现在，销售人员需要满足消费者的需求 特殊数据库 客户服务成为销售的关键方面。 随着信息获取的增加，消费者可以控制自己的购买决定。 消费者中普遍存在的情绪是：“当我们准备好开始购买过程时，我们就会找到您。 到时候你别打电话给我，我会打电话给你。” 2010 年代及以后：专家定位时代 2010 年代及以后，我们进入了专家定位时代。 内容营销和消费者赋权定义了这个时代。 消费者前所未有地获得信息和研究，超过 70% 的购买决定是在与销售人员接触之前做出的。 销售人员必须转变为利基专家，并在没有强行推销的情况下展示他们的专业知识。 消费者在做出购买决定之前期望获得教育和价值。 策略转向加入在线社区和创建有价值的内容。 客户的反应是：“当我准备好购买时，我会与您联系。 “



到那时，让我们回来！” 下一步是什么？ 几十年来销售人员的演变反映了销售和营销格局不断变化的动态。 从易货时代到专家定位时代，销售人员不断适应和发展，以满足每个时代消费者的需求和期望。 在当今的数字时代，消费者可以获得大量信息，销售人员已转变为教育者和值得信赖的顾问，强调提供价值和专业知识的重要性。 随着我们不断前进，销售人员的角色不断发展，受到新兴技术和不断变化的消费者行为的影响。 销售教练比尔·卡斯基帮助我们详细介绍了这一演变过程，描述了经济、策略、消费者态度、策略和反应。 销售员的进化 道格拉斯·卡尔 道格拉斯·卡尔 Douglas Karr 是 Martech Zone 创始人兼 DK 新媒体首席执行官。 道格拉斯帮助了数十家成功的 MarTech 初创公司，协助进行了超过 50 亿美元的 MarTech 收购和投资尽职调查，并继续协助公司实施和自动化其销售和营销策略。 道格拉斯是国际公认的数字化转型和 MarTech 专家和演讲者。