谈判：从对抗到合作

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公司甚至家庭中严格的等级制度——谁能发号施令谁有理智服从——让位于更加横向的关系。全球化和新的通信技术已经分散了信息和知识的集中度如今谈判始终在各个层面进行。

因此了解如何谈判已成为每个人都需要学习的实践而仅仅是伟大的决策者或销售团队。然而许多人在准备谈判时仍然认为他们需要武装自己以应对战争。

然而最新的研 阿尔巴尼亚手机号码列表 究表明事实恰恰相反。与社会政治和经济生活的许多其他领域一样今天的口号是合作。许多研究甚至源于与极端主义团体的重大政治谈判。在这些情况下已经证明最糟糕的解决方案是攻击。

对于多次参加联合国驻中东国家任务的哈佛法学院教授道格拉斯·斯通来说客观地面对问题总是更好这并意味着建立对抗。对抗有攻击的含义但有必要从整个方程式来看。当我们决定是回避还是进行对抗时我们只看到了等式的一半我们考虑了对抗的成本和避免对抗的好处但我们没有注意到面对问题的好处和解决问题的成本。避免对抗。躲避的成本会一路累积从而在以后造成更大的损害在《管理杂志上发表的《困难对话报告中解释道。

对于巴西专家雷纳托·平田来说每个人都必须手无寸铁地参加谈判。谈判是总结差异的艺术他在《考试杂志博客上发表的一篇文章中解释道。在危机时期这一点更为紧迫。在确定的情况下人们会感到害怕只能想着要输平田在文章中说。



斯坦福大学商学院行为与商业学教授玛格丽特·尼尔表示谈判是一个相互依赖的过程你能强迫对方答应只能提出一条他们可以选择的道路。这迫使我考虑其他人他解释道。

在当前的危机情况下保持冷静并且执着于立即解决方案是一个巨大的挑战但它似乎提供了最好的结果。毕竟要建立一个人人共赢并使关系持久的协作环境这仅适用于商业关系也适用于个人关系有必要将对话建立在信任的基础上。信任只能建立在相互尊重的基础上。

因此在这个新的横向世界中谈判是一门每天学习和练习的艺术如今需要两个更基本的词自知之明和同理心。

编者注威廉·尤里是世界领先的谈判专家之一也是哈佛商学院的教授他将主持年月日举行的成功谈判策略和内部谈判者准备大师班。欲了解有关该活动的更多信息单击此处。