搜索、转型、规模：战略合作伙伴关系的初创公司视角

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他们与企业合作伙伴合作的主要动机。 拉姆齐·西格尔 2018 年 5 月 31 日 图像 致谢 元素精炼者 关闭作者身份 越来越多的初创公司和企业正在合作，以实现行业创新和社区可持续发展的相互交织的目标。 Elemental Excelerator 是一项总部位于夏威夷的增长加速器计划，我们的关键战略之一是将世界上最有前途的能源、水、交通和农业初创企业与渴望在开创性技术方面保持领先地位的公用事业和企业投资者联系起来。作为这项工作的一部分，我们最近在新西兰最大的电力和天然气分销商以及能源行业转型的领导者 Vector 举办了一场关于培育创新组织文化的研讨会。 在城镇广场讨论中，Elemental Excelerator 投资组合公司的三位首席执行官分享了一些故事，讲述他们如何与合作伙伴和投资者合作，以及公用事业和企业资助者如何充分利用与初创公司的关系。以下是他们的一些观察结果。 寻找您可能未曾见过的机会 移动电动汽车充电和储能系统制造商 FreeWire Technologies 的首席执行官兼联合创始人 Arcady Sosinov 解释了合作伙伴关系如何深刻影响初创公司的商业模式。 “初创公司总是处于搜索模式，”他说。“你不知道你的商业模式的所有不同部分。你甚至不知道你的业务的所有不同部分。

表示，战略投资者的兴趣本身就是值得追求的市场拉动信号。 如果一位合作伙伴来找我们并说我们只需要做这几件其他奇迹般的事情，那么我们可能会放弃这一点。 例如，BP Ventures 向 FreeWire 投资了 500 万美元，用于在加油站部署该公司的 Mobi Charger 设备——这并不在 FreeWire 最初的市场战略中。但在探索了这个想法的经济学之后，索西诺夫表示，他意识到他的公司的解决方案非常 电子邮件营销列表 适合那里。 “作为初创公司，我们必须抓住机会。我们可能在一年前就提出了进入市场的策略，但事实是投资者进来了，他们愿意在你的业务上投资数百万美元，这是存在市场的迹象，”他说。“如果有人愿意投资你来解决他们的痛点，你就必须追随这笔钱，因为这很可能是一条成功之路。” 保持专注并转向 Opus 12 首席执行官兼联合创始人 Nicholas Flanders 提出了不同的观点。他解释说，作为一家初创公司，建立战略合作伙伴关系的一个关键挑战是保持专注。



他说，为了进入市场，他的公司——开发将二氧化碳回收成不同化学品和燃料的设备——需要大量时间致力于科学发展。这意味着，如果潜在合作伙伴想要但尚未开发出某种产品，他们“必须经常说不”。 “对于初创公司来说，‘支点’这个词 经常被使用。对我们来说，这意味着一只脚总是脚踏实地，”他说。 转型并不是引导公司走向新的方向，而是意味着坚定地坚持一种产品——在 Opus 12 的例子中，是从二氧化碳排放中衍生出的某种分子——然后转向寻找正确的应用、正确的规模、正确的地理位置或开发它的正确合作伙伴。 Flanders 说：“我们希望将 80% 的注意力集中在第一个分子上，然后将 20% 的注意力用于下一波浪潮的科学发展。” “这是合作伙伴可以帮助影响的领域，但我们希望将其控制在 20%。” 确保这个想法可以扩展 Plotwatt 创始人兼首席执行官卢克·菲什巴克 (Luke Fishback) 表示，他的初创公司根据扩展能力来衡量潜在的合作伙伴关系。