哈佛谈判法：如何达成“是”

rumaparven075

1.简介
哈佛谈判方法，称为“原则谈判”，被认为是最有效的谈判方法之一。它由William Ury和Roger Fisher开发，旨在完善哈佛法学院的全球谈判项目谈判程序，使各方相互合作，达成互惠互利的解决方案。该方法基于易于掌握的技术，任何寻求成功谈判的人都可以轻松应用。2. 威廉·尤里和罗杰·费舍尔认为谈判尤里和费舍尔认为，谈判双方必须作为伙伴而不是对手，建立建设性的长期关系。解决冲突的方法必须是有关各方自愿选择谈判。双方进行谈判是因为他们相信获得比接受某个提案或提交规则和/或程序（例如司法程序或仲裁）的正式争议更有利可图的结果。2.1. 谈判的特征 谈判的特征是： (1) 个人或团体之间有两个或多个当事人在场；(2) 是否存在冲突；（三）自愿选择谈判；(4) 互惠让步的倾向；（五）倾向于按照自己的意愿谈判达成协议。2.2. 哈佛谈判方法的目的有原则的谈判的目的是达成满足每个人的目标和需求的协议。通过将对方视为合作伙伴而不是对手，分歧就会最小化，共同利益就会突出。披露/哈佛披露/哈佛对于费舍尔和尤里来说，除了一致和有效之外，一份好的协议还可以改善双方之间的关系。


他的谈判方法是建立在对问题严格，但对人宽容的前提下的[1]。各方不是互相攻击，而是共同解决问题。3、准备工作的必要性谈判前的准备工作的好坏直接影响谈判的进行方式和结果。问题越复杂，准备时间就越长。如果在对话前做好准备，谈判的效率就会显着提高。3.1. 确定目标：将人员与问题分开第一步是确定谈判目标以及可能阻碍目标实现的主要问题。确定个人目标和对方目标会直接或间接影响策略的选择。需要考虑要讨论哪些问题并客观地分析问题，将讨论与涉及的人分开。电话号码数据 有涉及单一问题的谈判和更复杂的谈判。3.2. 验证和预测双方的利益和需求双方必须有能力理解和满足对方的利益，预测他们的需求和真正寻求的东西。应深入探讨当事人提出某些要求的因素和原因。如果双方都了解对方的激励因素，他们将能够认识到利益可能存在的兼容性，从而使他们能够以更大或更有趣的共识概率开发新的解决方案。立场是指政党声称想要的具体事物。利益涉及驱动该职位的无形需求。这些可能包括担忧、恐惧、需要、愿望和愿望。每个人都激励职位。3.3. 考虑替代解决方案：巴特纳和瓦特纳在某些情况下，双方只有两种选择：与另一方达成协议或根本不达成协议。巴特纳和瓦特纳的目标是创造第三种选择：寻找替代解决方案。Batna（谈判协议的最佳替代方案）是协议的最佳替代方案。Watna（谈判协议的最差选择）是最糟糕的选择.




在原则性谈判中，除了达成协议之外，目标还在于克服最佳选择。3.4. 评估和选择可行的替代解决方案当涉及对立利益时，必须使用客观标准来解决分歧。理想情况下，在评估选项之前，各方共同确定标准。必须考虑质量、标准和可接受性来评估解决方案。当相关人员参与预先制定的标准时，这个过程就会变得更容易。3.5. 策略和计划的详细阐述向其他谈判者陈述案件的方式必须提供事实和论据来支持立场，预测和反驳反驳论点。结构包括与提出问题的顺序、谈判地点、开始方式、持续时间、记录协议的方法等相关的因素。这些因素将决定另一方接收所提交提案的方式。4. 走向一致：谈判主要挑战之一就是将博弈从双方对抗转变为并肩解决问题的形式，将对手转变为谈判伙伴。人们常常让自己的情绪和获胜欲望影响了他们的判断。尤里描述了一些可以在此过程中提供帮助并打破阻碍合作的障碍的策略：（i）走到阳台上；(ii)站在他们一边；(iii)重构；(iv)为他们建造一座金桥；(v)利用权力进行教育[2]。4.1. 不要做出反应：去阳台反应是不假思索地采取行动。为了防止这种情况发生，尤里创造了“走到阳台”技术。当谈判遇到困难时，尤里建议双方退后一步，冷静下来，客观地评估局势。阳台隐喻的是一种脱离情境、以公正的第三方的身份评估冲突的心理态度。通过远离自然的情绪和反应，你可以更容易地专注于谈判的目标。4.2. 不要争论：站在对方一边双方很自然地会变得激烈并进入毫无结果的讨论循环。由于他们的经历，人们期望对方发起攻击或抵制所提出的建议。为了克服这种情况，尤里建议在讨论问题之前使用一些技巧来解除对方的武装。